>>> Formation vendre aux grands comptes <<<

Elaborer sa stratégie Grands Comptes

• Rôle du commercial grands comptes
• Objectifs à court, moyen et long termes
• Choix des cibles et analyse du marché et de la concurrence
• Ou et comment chercher de l'information permettant de réagir et de s'organiser opportunément.

Adapter son approche Grands Comptes

• Connaître le client Grands Comptes : positionnement sur le marché environnement concurrentiel ; santé financière ; capacité d'évolutionimpact sur le portefeuille ; circuit de décision interne
• Préparer les étapes de la vente : cycle d'achat ; critères de motivation ; hiérarchisation des besoins ; matrice de décision.

Appliquer une tactique efficace et efficiente

• Déterminer les ressources nécessaires
• Planifier les étapes et actions
• Se positionner en conseil et se rendre indispensable
• Gérer les contacts avec des interlocuteurs multiples
• De l'analyse de la situation à la résolution du problème du client
• De la négociation sur les positions à la négociation stratégique
• Faire face aux pièges, résister à la pression.

Suivre et développer sur le long terme

• Faire vivre et renforcer les relations
• Anticiper les évolutions du client
• Maîtriser l'information.