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Exercice 2 :

Vous défendez un projet devant le comité de direction...
Cinq minutes, pas une de plus, pour convaincre.

Ici, plus qu'ailleurs, la meilleure défense, c'est l'attaque. Faites une intro light : posez le problème et évoquez les solutions idéales selon vous. Puis reprenez chaque point en détail en enfonçant le clou sur votre idée force. N'oubliez pas les pauses entre les phrases pour garder la puissance vocale.

Pour réussir un grand O devant un "Codir", il est très mal venu de commencer par s'excuser d'être là. "Souvent le bla-bla du genre "merci de m'accueillir et l'avoir extrême obligeance de m'écouter..." permet uniquement à l'interlocuteur de gérer son stress. Cette attitude le place en état d'infériorité face à l'auditoire", prévient Dominique Legoubey, DRH de Sodifrance.

Pour évacuer le stress, elle conseille plutôt de pratiquer une ou deux respirations ventrales et de faire des pauses entre les phrases pour éviter de perdre en puissance vocale.

Contrairement aux idées reçues, inutile de livrer un plan détaillé de la présentation. Selon Claude Desbordes, Consultant MASTERSHIP, il faut "poser la problématique, la dramatiser et évoquer les solutions idéales. Puis reprendre chaque point plus en détail." Laurent Bibard, professeur en analyse stratégique de l'organisation et en éthique de l'entreprise, milite pour une non-présentation du plan : "Il faut faire un effet d'annonce et se justifier au fil de l'exposé mais certainement pas au début."

Pour convaincre, ne pas hésiter à reformuler différemment une même idée. Ces répétitions présentent le double avantage de marteler votre idée force et de valoriser chacun des membres de l'assistance. "Utiliser un seul champ lexical risque de laisser de côté de nombreux auditeurs qui, au départ, étaient de fervents défenseurs du projet".

De même, si l'un des représentants du comité de direction est à l'initiative de l'une des phases du projet, il faut le nommer en insistant sur l'importance de sa contribution.

Avant de passer au point suivant, faire valider ses dires par l'auditoire grâce à des formules du style : "Qu'en pensez-vous ?" "A cet instant précis, les temps morts sont des temps de vie. Ils laissent le temps d'assimiler les informations", analyse Claude Desbordes.

Sachant que la meilleure défense est toujours l'attaque, anticiper de possibles objections en déclarant : "Alors vous allez sans doute me dire que..." "Cette précaution prouve que la personne a pensé à tout et donc qu'elle maîtrise", explique Marie-Pierre Averous, consultante en communication.

Sourde oreille.

Si toutefois des questions fusent dans la salle, ne faites pas la sourde oreille. Au contraire, montrez que vous entendez bien la remarque en lançant : "En effet..." "Je comprends..." ou "Bien sûr..." et insistez sur la pertinence de la remarque.

Si la question déflore un thème normalement évoqué dans la suite de l'exposé, prévenez que vous y répondrez en priorité dans la prochaine partie. Le moment venu, rappelez la question de M. Untel avant de lui confier votre réponse. Mais veillez à ne pas vous attendrir sur cette personne : distillez la même dose de regards et d'attention à toute l'assemblée.

Juste avant de conclure sur les points positifs de votre projet, faites ce que Marie-Pierre Averous appelle "une restriction" : "En pointant une difficulté à venir, cela montre que l'on est réaliste et donne encore plus de crédit à la démonstration."

© Courrier cadres - N° 1512 - 6 novembre 2003.