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Exercice 3 :

On vous refuse une augmentation de salaire...
Le poids des mots, le choc du silence.

En matière de non-revalorisation salariale, la première raison avancée est rarement la bonne. C'est donc le moment de maîtriser vos émotions. Sans vous énerver, invitez votre manager à poursuivre sa démonstration. Vous devriez alors obtenir des informations utiles pour négocier.

"Rien de prévu pour vous cette année au niveau salarial." Le couperet vient de tomber, votre salaire est gelé. Vous vous apprêtez à bondir de votre siège, à crier que cette décision n'est pas fondée, inique... Une réaction parfaite pour qui veut vraiment ne rien obtenir.

Si vous entendez faire changer d'avis votre supérieur, maîtrisez vos émotions. "Montrer sa déception risque de provoquer chez le supérieur ou de la pitié ou le désir de vous enfoncer un peu plus... Dans les deux cas, vous avez moins de valeur à ses yeux", avertit Gérard Campanelli.

L'idéal est d'être le plus neutre possible et de laisser l'autre parler le premier. Pour cela Dominique Legoubey, DRH de Sodifrance, préconise de compter jusqu'à trois... et de jouer à fond la carte de la communication non-verbale. "Le silence terrorise la personne en face. Elle va alors entrer en phase de justification et donner des informations sur lesquelles le salarié va pouvoir rebondir", ajoute-t-elle. Sachez que le premier motif avancé pour expliquer une non-revalorisation salariale est rarement la vraie raison. Afin d'en savoir davantage, invitez par le regard votre interlocuteur à poursuivre sa démonstration.

Donnant-donnant.

En général, c'est à partir de ce moment-là qu'il se découvre. Pendant son argumentation, conservez le même regard ferme, sûr de vous. C'est ensuite à vous de prendre la parole.

Là, deux cas de figures possibles. Vous êtes prêt à lâcher le morceau... momentanément. Soulignez que compte tenu du mauvais état de santé de la société (si c'est le cas), vous comprenez cette décision et vous êtes prêt à participer à l'effort collectif. Claude Desbordes, Consultant MASTERSHIP, conseille de conclure par une réplique du genre : "Je vous demande de vous engager pour qu'à la sortie de ces difficultés , vous rattrapiez le manque à gagner actuel." Pour marquer qu'il se situe dans un rapport donnant-donnant, le salarié doit suggérer la tenue d'un entretien dans les 6 mois à venir en concluant par un "Je compte sur vous".

Deuxième cas de figure : vous n'entendez pas quitter le bureau sans avoir obtenu un geste, même minime. Concrètement, vous devez amener votre chef à retourner un pan de sa veste sans le faire passer pour une girouette. En multipliant les "nous", en abusant du nom de votre entreprise, vous l'impliquez et vous le rendez indirectement responsable de votre éventuel manque de motivation pour contribuer à la marge du service. Votre problème devient le sien. Il se peut alors qu'il reconsidère sa position.

© Courrier cadres - N° 1512 - 6 novembre 2003.