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Exercice 4 :

Vous devez obtenir un coup de collier de vos collaborateurs...
Les objectifs à la hausse ? On peut le faire !

Trois mots magiques : "Vous, moi, nous..." Au détour de chaque phrase, ils signifient que vous êtes tous dans le même bateau. Le manager doit se montrer convaincu que le défi peut être relevé. Première astuce, ne pas rester tétanisé derrière son bureau, mais se placer au milieu de l'équipe.

Pour être convaincant, encore faut-il être convaincu que les nouveaux objectifs sont réalisables. "Si tel n'est pas le cas, quel que soit le mode de communication utilisé, le manager n'arrivera pas à mobiliser ses troupes. Le meilleur conseil à lui donner est de démissionner", lance un brin provoquant Laurent Bibard, professeur en analyse stratégique de l'organisation et en éthique de l'entreprise à l'Essec.

Partons donc du principe que les objectifs revus à la hausse sont réalistes. Le manager à tout intérêt à soigner sa communication verbale mais aussi non verbale. A bannir, les termes instillant du doute dans la tête des collaborateurs. "On va essayer d'y arriver...", "On va tenter de..." sont autant d'expressions qui vont mettre la puce à l'oreille des membres de l'équipe. Alertés par un manque de confiance du boss, ils risquent de se focaliser sur les éventuels pièges à éviter.

Dès le départ, répétez que vous êtes dans le même bateau. Employez le trio magique "vous, moi, nous". Faites vibrer l'amour propre de chacun des membres en parlant de défis à relever, de challenges ("tous ensemble, nous allons leur montrer de quoi nous sommes capables"). "Mais attention ! Jouer sur l'orgueil des collaborateurs ne durent qu'un temps. Il faut des actes de reconnaissance derrière", poursuit Laurent Bibard.

Valeur absolue.

Autre astuce : commencer par chiffrer ses nouveaux objectifs à soi. "Cette démarche sert de filtre. Les membres du service ne se sentent pas directement en première ligne. Et puis, déduction faite des objectifs du chef, ils se font une idée du chemin qu'il reste à parcourir pour remplir les fameux objectifs", conseille Dominique Legoubey.

Faut-il aligner les pourcentages ou des chiffres en valeur absolue pour fédérer un maximum ? Selon les pros de la com, tout est une question de culture d'entreprise. Toutefois selon Claude Desbordes, consultant MASTERSHIP, "une valeur absolue est toujours plus préhensible. Il est plus facile de la découper en plusieurs petites pièces et d'en attribuer un morceau à chacun. Le pourcentage fait davantage référence à une évolution qu'à un but précis."

Quelle que soit l'option retenue, un objectif quantitatif doit être couplé à des attentes qualitatives, en termes de clients à prospecter par exemple.

Pour donner du crédit à son discours, le manager doit adopter des attitudes, des gestes qui conviennent. Pour cela, il est impensable de rester immobile derrière un bureau, en pointant du doigt chaque membre de l'assistance. Sa place est au centre de l'équipe, en se rapprochant successivement des uns et des autres. Il est également vivement conseillé de noter les remarques et revendications de la salle. "C'est le meilleur moyen de montrer que l'on est à l'écoute. On peut aussi personnaliser le dialogue en inscrivant les initiales de l'émetteur de la question", souligne Dominique Deslandes, formatrice dans le nord de la France.

Au final, entamer un tour de table pour s'assurer que tout le monde a bien reçu le message sur la revalorisation des objectifs.

© Courrier cadres - N° 1512 - 6 novembre 2003.